大额产品顾问式销售技巧
课程特点
针对大额项目的销售顾问
利用35000个销售案例研究出的销售智慧
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程
在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过：
? 你不断地向客户表达自己多么喜欢你，客户却认为我浪费他的时间，而且不断地提醒我，你来拜访我究竟有何目的；
? 你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，我仿佛身在孤岛；
? 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你优于对手的产品质量，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低。
? 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见；
? 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好；
大额产品销售特征：
大额产品销售;周期长，一般须数次方能解决;成交货币值较大；重视后续关系;人货不能分;以建立信任感为原则，以发现客户隐含需求为导向;大型机电.系统交换机.咨询服务.大额的电脑软件……
培训目标：
? 将大额项目销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助大额项目销售人员拓宽视角，了解销售规律和大额项目销售的特点；
? 从产品高手向销售顾问进行角色转变，我们需要什么工具；
? 帮助大额项目销售人员把握大额项目销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力；
? 帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定；
? 帮助大额项目销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力——怎样在客户能够接受的情况下说“不”、怎样达到让客户接受、也让自己获利的目的。
课程核心：
我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！
客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。
课程的实战性：
课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估
课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。
课程简介：
大客户的标准是什么，大客户对公司的价值在哪里，同时大客户常见的三种类型各自如何制定策略与战术，明白交易型销售成功的关键为什么是见到决策者，附件价值型客户如何发展SPY型影响力的人，如何建立有效的客户关系，战略合作型的客户如何建立战略合作的基点；同时，分析客户内部的采购流程，体现一个价值千万的观念――找对人比说对话更重要！
课程大纲：
一、大额项目对销售人员的要求—销售顾问
目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
? 大额项目销售与快速消费品之间的差异
? 竞争态势与我们的策略
? 销售的理念Vs.销售人员的素质
? 销售人员自我成长的四阶段
? 销售顾问与大额项目之间的关系
? 成为销售顾问的三个条件
二、KAM的销售技巧—三种类型的大客户
目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
? 什么是KAM?
? 80/20 原则的作用
? 大客户有那三种类型
? 三种类型的大客户成功销售的关键
? 三类大客户各自关心什么？
? 有那些策略与战术进行合作
三、客户关系发展与沟通技巧
目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
? 客户关系发展的四种类型
? 客户关系发展的五步骤
? 四大死党的建立与发展
? 忠诚客户有四鬼是如何形成的
? 与不同的人如何打交道
? 如何调整自己的风格来适应客户
四、知自知彼,百战不殆影响客户决策的因素
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。
? 分析客户内部的采购流程
? 分析客户内部的组织结构
? 分析客户内部的五个角色
? 找到关键决策人
? 如何逃离信息迷雾
? 项目中期，我该怎么办？
? 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
? 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
五、客户真正想要的需求调查分析
目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
? 销售中确定客户需求的技巧
? 有效问问题的五个关键
? 需求调查提问四步骤
? 隐含需求与明确需求的辨析
? 如何听出话中话？
? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
六、确立与销售自己的竞争优势
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。
? 分析我方竞争优势的方法
? 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
? 掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争取对自己有利的销售结果
? 大额项目销售中的标书要注意什么关键？
? 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
? 让客户接受自己的方案的第一步
? 将自己先推销给客户
? 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
? 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
七、促进成交阶段的战术应用
目的：在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
? 案例分析：推进还是继续？
? 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？
? 分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑？
? 判断推进成交的最佳时机
? 达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最 佳方案推进？
? 应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
? 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
? 客户后续总结与分析
时间为：14小时，二天完成。
讲师简介
丁兴良（国内大额产品销售培训第一人）
曾任英维思集团（中国）销售部经理；Johnson & Johnson培训经理；上海凯泉水泵专业销售顾问；美国太平洋研究院销售顾问；中欧国际工商管理学院MBA、清华大学总裁培训班特聘顾问；安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）；《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员；美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。
丁兴良销售工作经历：
自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩。在1992至1994年期间，丁先生还被评为杰出的外派经理。在1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入；同时任命为Johnson& Johnson的培训经理.
自从1994年---1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判,项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好,95年个人业绩是300万,是整个项目小组的67%的份额;同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部.
自从1996年—1998年，丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理，丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总.在担任这个职务后，丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。
自从99年开始在美国太平洋 |